Die Ankündigung der HUK Coburg Versicherung, künftig als Vermittler in das Geschäft mit Werkstatt-Services und Reparaturen einzusteigen, hat vor allem innerhalb der Kfz-Branche für heftige Diskussionen gesorgt. In einem Gespräch mit SRG-Gesellschafter Frank Schlieben äußerte sich Klaus-Jürgen Heitmann, Vorstandsmitglied der HUK Coburg, zu den Hintergründen und Plänen, Vorteilen für Kunden sowie aktuellen und künftigen Herausforderungen im Wettbewerb.

Die wichtigsten Thesen Heitmanns vorab

  • All-Inclusive-Angebote und die zuletzt stark gestiegenen Preise für die Unfallreparatur in Markenbetrieben zwingen die Kfz-Versicherer zum Handeln.
  • Das neue Werkstattangebot der HUK Coburg wird für mehr Wettbewerb und Transparenz im Reparaturmarkt sorgen.
  • Dies ist dringend nötig, denn mit der zunehmenden Digitalisierung der Fahrzeuge (eCall, bCall) bahnt sich eine Marktabschottung durch die Fahrzeughersteller an.
  • Ein Einstieg weiterer Versicherungen in das neue Service-Netzwerk wäre wünschenswert.
Klaus-Jürgen Heitmann, Vorstandsmitglied der HUK Coburg

Klaus-Jürgen Heitmann, Vorstandsmitglied der HUK Coburg

Die Motivation der HUK Coburg, als Vermittler in Service- und Reparaturgeschäft einzusteigen ist laut Klaus-Jürgen Heitmann zweigeteilt: „Was bewegt einen Kunden, künftig noch eine Kfz-Versicherung bei der HUK abzuschließen? Diese Frage müssen wir heute auch mit Blick auf die Tatsache beantworten, dass Automobilhersteller und Fabrikats-Autohäuser sich seit Ende der 90er Jahre zu starken Konkurrenten im Versicherungsgeschäft entwickelt haben“. Der Erfolg so genannter Flatrateprodukte, bei denen der Neuwagenverkauf im Paket mit der Finanzierung über die Herstellerbank, der Hersteller-Kfz-Versicherungspolice und immer häufiger auch der Service- und Reparaturdienstleistung für die ersten zwei oder drei Jahre erfolge, zwinge die Versicherer, neue Wege in der Kundenbindung zu gehen. „Und das gelingt bei einem wenig spektakulären Produkt wie einer Kfz-Versicherung vor allem über den Preis, denn darauf reagieren Kunden am stärksten und darüber, zukünftig über weitere Produkte nachzudenken“, so Heitmann.

Zahlen und Fakten zur HUK Coburg und dem geplanten Reparaturnetzwerk aus dem Text

  • Von den 10,7 Mio. Kfz-Versicherungsverträgen im HUK-Bestand ist die Hälfte mit Werkstattbindung.
  • 1.400 Partnerbetriebe gibt es im HUK–Unfallreparaturnetz, davon 800 vertragsfreie Werkstätten; nur diese vertragsfreien Betriebe kommen für das eigene Reparaturnetzwerk ‚die Partnerwerkstatt‘ infrage.
  • Das Netzwerk soll bis 2019 etwa 250 bis 300 Betriebe in Deutschland umfassen.
  • Die Versicherung konzentriert sich zunächst auf die Pilotregionen Berlin, das Rheinland und den Großraum München.

Preiswert sei aber nicht gleichzusetzen mit billig. „Unser Anspruch ist, dass Betriebe in unserem Netzwerk ‚Die Partnerwerkstatt‘ Service- und Reparaturleistungen künftig zu attraktiven Preisen einer guten freien Werkstatt mit dem Qualitätsanspruch einer Markenwerkstatt bieten.“ Die Quadratur des Kreises soll gelingen, indem die HUK den bis 2019 bundesweit angestrebten 250 bis 300 Partner-Werkstätten im Netzwerk in einer „namhaften Größenordnung“ neue Kunden aus dem Kreis der HUK-Versicherungsnehmer zuführt.

Die Erfahrungen aus dem Unfallreparaturgeschäft zeigen, dass die Rechnung aufgehen könnte. Denn der „Kasko Select“ genannte Tarif, bei dem Kasko-Kunden ihr Recht auf freie Werkstattwahl zugunsten eines zusätzlichen 20 prozentigen Rabattes aufgeben und Unfallschäden an ihrem Fahrzeug von einem der 1.400 Partner-Betriebe aus dem HUK–Unfallreparaturnetz reparieren lassen, erfreut sich wachsender Beliebtheit. Laut Klaus-Jürgen Heitmann hat die HUK Coburg aktuell 10,7 Mio. Kfz-Versicherungsverträge im Bestand, davon etwas mehr als die Hälfte sind Verträge mit Werkstattbindung im Tarif Kasko-Select. „Bei Neuabschlüssen wählen mittlerweile über 60 Prozent aller Kunden den Select-Tarif“, sagt Klaus-Jürgen Heitmann.

 

Freie Werkstätten mit strategischer Bedeutung

Damit das Konstrukt funktioniert, müssen die 1.400 HUK Select-Partner-Betriebe Zugeständnisse bei ihren Stundenverrechnungssätzen machen, vom Versicherer festgelegte Prozessabläufe einhalten und zusätzliche Dienstleistungen für Kunden erbringen. Im Gegenzug steuert die HUK Schäden aktiv zu den 1.400 Partnern und sorgt nach eigenen Angaben für eine spürbar höhere Auslastung der Betriebe. Nach demselben Prinzip soll auch beim Netzwerk „Die Partnerwerkstatt“ verfahren werden. Allerdings mit dem Unterschied, dass man aus dem Kreis der 1.400 Partner-Betriebe nur die rund 800 freien Betriebe für eine mögliche Partnerschaft im HUK Service-Netzwerk ansprechen will. Und das nicht ohne Grund. „Die freien Werkstätten sind für uns von strategischer Bedeutung. Sie sind für uns die wichtige Alternative zu den Fabrikatsbetrieben für eine qualitativ hochwertige Betreuung unserer Kunden“, sagt Klaus-Jürgen Heitmann. Dies umso mehr, weil sich die Preise im Bereich Service und Reparatur bei herstellergebundenen Betrieben in den letzten Jahren kontinuierlich nach oben entwickelt hätten und tendenziell auch künftig weiter steigen würden. „Stundenverrechnungspreise deutscher Premiummarken für Unfallreparaturen übersteigen in manchen Ballungsgebieten die 200 Euro-Grenze. Auch als Versicherer müssen wir die zahlen, wenn wir dem Kunden vor Ort keine qualifizierte Reparaturalternative bieten können“, sagt Heitmann.

Dabei sieht er die Ursachen für das Preisgefüge der Markenbetriebe in der Fehlentwicklung der Vertriebspolitik vieler Automobilhersteller. Den Vorwurf, den unter anderem der Zentralverband des deutschen Kraftfahrzeuggewerbes (ZDK) erhebt, die HUK setze mit ihren Aktivitäten eine negative Preisspirale im bislang noch lukrativen Service-und Reparaturgeschäft in Gang und lege damit die Axt an die wichtigste Ertragsstütze des Kfz-Gewerbes, lässt er nicht gelten.

„Richtig ist, dass unser Angebot für mehr Wettbewerb im Servicemarkt, aber auch für mehr Transparenz sorgen dürfte. Den befeuern aber natürlich auch Internetplattformen für Serviceangebote. Wir treten nicht mit der Botschaft an, dass unsere Partner-Betriebe die billigsten Serviceanbieter im Markt sein werden. Der Anspruch ist, Qualität auf dem Niveau eines Markenbetriebs zum Preis einer guten freien Werkstatt zu bieten“. Dass Markenbetriebe heute so dringend auf die Erträge im Service- und Reparaturgeschäft angewiesen sind, ist laut Heitmann dem Umstand geschuldet, dass sie mit dem Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen kaum noch Geld verdienen. „Der gigantische Aufwand, den Händler für Gebäude, Ausstattung, Verkäufer etc. zahlen müssen, steht in keinem Verhältnis zu den Ertragsmöglichkeiten, die sich mit dem Verkauf von Fahrzeugen noch bieten.“

 

Hersteller-Standleitung ins Auto?

Wohin die Reise im Service gehe, wenn man die Hersteller nichts entgegen setze, zeigt sich nach Ansicht von Klaus-Jürgen Heitmann außerdem an der aktuellen Diskussion um die europaweit verpflichtende Einführung des automatischen Notrufsystems eCall für Neufahrzeuge ab 2018. „Die Botschaft, wer Zugriff auf die Daten hat steuert künftig den Kunden, haben die Automobilhersteller sehr schnell um den Zusatz ergänzt: unsere Autos, unsere Daten.“ Das Zukunftsziel der Automobilindustrie hätten einige herausragende Vertreter ganz offen formuliert: 100 Prozent Marktabschöpfung vom Fahrzeugverkauf über Finanzierung und Versicherung, bis hin zu Service, Reparatur und Fahrzeugverschrottung. „Dass wir dem als Versicherer tatenlos zusehen, kann niemand ernsthaft erwarten“, so Heitmann.

Beim Thema eCall und bCall findet aus seiner Sicht die entscheidende Weichenstellung für den Wettbewerb im deutschen und europäischen Servicemarkt für die nächsten Jahre statt. Dass das Thema in Deutschland bislang so wenig Beachtung findet, kann er nicht nachvollziehen. „Es ist für mich völlig inakzeptabel, dass bei neuen Fahrzeugen heute schon Daten aus dem Smartphone des Kunden, dem Navi, dem Bordcomputer etc. unabhängig vom Fahrzeugbenutzer gespeichert werden und dem Automobilhersteller zur Verfügung stehen“. Selbst, wenn ein Fahrzeug nach einiger Zeit den Besitzer wechsle, bleibe der Datenzugriff des Herstellers uneingeschränkt bestehen. „Das finde ich wirklich bedenklich für den gesamten Servicemarkt, denn der privilegierte Datenzugang der Automobilhersteller birgt die Gefahr massiver Wettbewerbsverzerrungen im Service in sich.“ Leider habe die Politik, zweifellos aus guten Motiven, aber ohne anfängliche Rücksicht auf die Wettbewerbskonsequenzen, den Automobilherstellern mit der Entscheidung für eCall eine Standleitung ins Auto gelegt. „Das bis 2018 im Sinne eines fairen Wettbewerbs zu korrigieren, wird eine echte Herausforderung“, ist Klaus-Jürgen Heitmann sicher.

Als ein Korrektiv im Servicemarkt sieht er auch die Gründung des Netzwerks „Die Partnerwerkstatt“. 300 Netzwerkpartner in drei Jahren sind das Ziel der HUK. Dabei konzentriert man sich zunächst auf die Pilotregionen Berlin, das Rheinland und den Großraum München. Bis das Angebot allen HUK-Kunden bundesweit flächendeckend zur Verfügung steht, wird noch einige Zeit vergehen. Zudem ist nicht ausgeschlossen, dass sehr ländlich geprägte Regionen nicht besetzt werden, weil die Zahl potenzieller HUK-Kunden im Einzugsgebiet von bis zu zehn Kilometern rund um einen Partner-Standort nicht ausreicht, um dessen wirtschaftlichen Erfolg zu garantieren.

„Es liegt in unserem Interesse, dass unsere Partnerbetriebe langfristig betriebswirtschaftlich erfolgreich sind, denn wir benötigen auch in 15 oder 20 Jahren unabhängige Reparaturpartner im Markt, die zum einen unsere Qualitätsanforderungen erfüllen können und zudem in der Lage sind, komplizierte technische Reparaturen durchzuführen“. Dazu bedürfe es nicht nur entsprechendes Know-how und Personal, sondern auch der technischen Ausstattung im Betrieb. Und wer die vorhalten wolle, benötige Investitionssicherheit. „Autos zu reparieren heißt heute auch, die Investitionskraft zu haben, um in neue Techniken investieren zu können. Die Investitionssicherheit wollen wir für die Partner schaffen, indem wir ihnen in ausreichender Zahl Kunden in die Werkstatt lotsen.“ Von Betrieben im Netz „Die Partnerwerkstatt“ erwartet die HUK grundsätzlich auch die Zugehörigkeit zum Netzwerk Kasko-Select.

 

Zusatzrabatte als Anreiz

Kunden soll der Griff zur HUK-Kundenkarte und dem Service in einem der Partnerbetriebe über transparente Stundenverrechnungspreise, Festpreisangebote für Inspektionen, die Haupt- und Abgasuntersuchung oder günstige Reifeneinkaufsmöglichkeiten schmackhaft gemacht werden. Dazu hat die Versicherung Rahmenvereinbarungen und Lieferkonditionen zentral mit dem Fahrzeugteilegroßhändler Stahlgruber/PV, der Reifenplattform Gettygo und dem Ölanbieter Petronas verhandelt. „Preislich wird man sich von der Vertragswerkstatt deutlich abheben können, allerdings mit dem Anspruch, den Service auf vergleichbarem Niveau zu bieten“, so Heitmann.

Kunden, die ihr Fahrzeug regelmäßig in einem HUK-Partnerbetrieb zum Service vorstellen und sich den technisch einwandfreien Zustand bestätigen lassen, sollen zudem mit einem fünf Prozent Zusatzrabatt auf ihre Versicherungsprämie belohnt werden.

 

Eigene Signalisation

Die Signalisation der "Partnerwerkstatt"

Die Signalisation der „Partnerwerkstatt“

Der Befürchtung mancher Kunden, sie könnten mit dem Service in einer freien HUK-Partnerwerkstatt den Schutz von langfristigen Herstellergarantien riskieren, tritt Klaus-Jürgen Heitmann energisch entgegen. „Alle Arbeiten werden von den Partnern streng nach Herstellervorgaben durchgeführt. Darum sollte ihre Arbeit keinerlei Einfluss auf die Gültigkeit von Garantiezusagen des Herstellers haben.“ Um das Netzwerk „Die Partnerwerkstatt“ für Kunden künftig erkennbar zu machen, hat der Versicherer eine eigene Signalisation in den Grundfarben gelb und schwarz entwickeln lassen. „Dabei steht der Name des Werkstattinhabers im Vordergrund“, so Heitmann. Eine einfache Grundsignalisation wird es künftig für alle 1.400 Partner-Betriebe geben. HUK Service-Partner müssen darüber hinaus auch Pylone, Stehle und umlaufende Attika am Betriebsgebäude anbringen. Ergänzend zur Außensignalisation gibt es ein eigenes Konzept für die Innengestaltung. An beiden beteiligt sich die Versicherung nach Angaben von Klaus-Jürgen Heitmann abhängig von den individuellen betrieblichen Voraussetzungen finanziell. Dabei werde man auch darauf achten, nicht das zehnte Logo an der Werkstattfassade zu sein. „Die Kombination unseres Netzwerks mit anderen Werkstattsystemangeboten ist aber grundsätzlich möglich“.

Für das Thema Auto Service stellt die HUK Coburg mittelfristig rund 30 neue Mitarbeiter ein, die künftig auch die Qualität der Partnerbetriebe in der Praxis überprüfen sollen. Die Refinanzierung des Netzwerks soll über eine umsatzabhängige Servicegebühr geleistet werden, die die Versicherung Partnerbetrieben für alle klassischen Service- und Reparaturaufträge berechnet. Über die Höhe der Gebühr mochte HUK-Vorstand Heitmann sich zum jetzigen Zeitpunkt ebenso wenig äußern wie über die möglichen Volumina an gesteuerten Servicekunden.

Bereits beschlossen ist, dass die HUK Coburg – wie beim Schadenservicenetz Kasko-Select – das Service-Netzwerk auch für andere Versicherungen öffnen wird. „Je mehr Volumen, desto besser für die Partner, das Netzwerk und den Wettbewerb“, sagt Klaus-Jürgen Heitmann abschließend.

 

Text: Frank Schlieben, Bilder: HUK Coburg